Когда в ходе продажи токенов не достигается установленный лимит, стандартным объяснением часто является «слабый спрос».
Но такой диагноз слишком расплывчатый, чтобы быть полезным. Потому что жесткий лимит не проверяет, заметили ли люди проект, а проверяет, достаточно ли подходящих покупателей готовы вложить капитал в конкретное предложение, на конкретных условиях, в рамках конкретного процесса продажи.
Команды, которые не понимают этого различия, часто путают первоначальное внимание с реальным желанием участвовать. Именно поэтому некоторые продажи токенов выглядят многообещающими до запуска, а затем терпят неудачу после начала продаж.
На практике, невыполнение установленного лимита обычно объясняется четырьмя причинами: слишком амбициозным лимитом, недостаточно привлекательными условиями, недостаточно квалифицированной целевой аудиторией или слишком сложным процессом внесения вклада.
Жесткий потолок цен зачастую отражает скорее внутренние цели, чем рыночную реальность.
Ограничение по объему инвестиций часто начинается как внутренняя цель. Ошибка заключается в том, что к нему следует относиться как к показателю, проверенному рынком.
Как правило, окончательная сумма определяется тем, чего проект хочет достичь с помощью привлеченных средств. Потребности казначейства, запас времени, планы по найму персонала, выбор способов распределения токенов и сигналы – все это играет свою роль.
Но установленный лимит — это не просто цель финансирования. Это также рыночное требование. Оно подразумевает наличие достаточного капитала от подходящих покупателей, обладающих достаточной уверенностью, чтобы завершить раунд на предлагаемых условиях.
Цифра может быть разумной с точки зрения внутренних показателей, но при этом слишком амбициозной для рынка, на который она выходит. Если размер не соответствует действительности, дефицит быстро проявляется после начала продаж. То, что выглядит как слабый спрос, часто является признаком того, что установленный потолок изначально не был реалистичным.
Внимание – это не квалифицированный спрос.
Большинство сигналов спроса, поступающих до запуска продукта, выглядят более предсказуемыми, чем есть на самом деле.
Список ожидания может быстро расти, потому что регистрация практически ничего не стоит. Активность в социальных сетях может казаться высокой, потому что многие люди взаимодействуют с проектом, который они не собираются поддерживать. Даже после запуска проекта сигналы могут вводить в заблуждение. Трафик может расти, потому что раунд финансирования виден, а не потому, что пул покупателей обязательно квалифицирован. Видимость партнеров может расширить охват, не говоря уже о том, насколько эта аудитория подходит для предложения.
Но показатели осведомленности не являются сигналами к покупке, и эти показатели не говорят о том, кто имеет право на участие, кого устраивает цена, кто принимает условия предоставления прав или кто все же совершит покупку после того, как механизм продажи станет конкретным.
Публичные торги по-прежнему должны предлагать покупателям желаемую позицию.
Покупатели на публичных торгах оценивают предлагаемое им место на аукционе.
Это означает анализ цены входа, распределения средств при продаже, графика разблокировки, критериев отбора, доли инсайдеров и того, какое давление со стороны предложения или продавцов может возникнуть в будущем. Эти факторы определяют, считают ли участники рынка, что получают справедливую позицию по отношению к риску.
Вот почему проект может вызвать реальный интерес, но при этом испытывать трудности с завершением раунда финансирования. Цена публичной продажи может показаться слишком высокой. Разблокировка может оставить слишком мало места до выхода на рынок других участников. Распределение может создать впечатление структурного невыгодного положения участников публичного размещения. Размер привлеченных средств может подразумевать большее давление на исполнение, чем проект может реально выдержать.
В этом случае проблема проста: недостаточное количество покупателей устраивает предлагаемая им позиция.
Трение в потоке поступлений может снизить конверсию.
В продажах токенов внесение средств редко сводится к одному простому действию. Покупателям может потребоваться подтвердить свое право на участие, подключить нужный кошелек, пополнить его необходимым активом , понять, как работает распределение средств, быть уверенными в том, что произойдет, если их не выберут, и знать, когда и как они в конечном итоге получат или заберут токены.
Каждая дополнительная точка неопределенности создает еще одно место, где намерение может ослабнуть. Во многих сделках настоящая утечка происходит на этапе передачи намерения и завершения. Покупатели приходят с принципиальным желанием, а затем отказываются, когда в процессе сделки появляется все больше неопределенности относительно соответствия требованиям, оплаты, распределения средств или того, что произойдет после внесения взноса. Покупатель может быть готов в принципе, но на практике все равно сомневаться. Он может не быть уверен, соответствует ли он требованиям, правильно ли он пополняет свой счет, будут ли возвращены средства, если он не получит финансирование, или будет ли понятен опыт после покупки после закрытия раунда.
В этот момент вопрос уже не в спросе или цене. Вопрос в том, насколько процесс покупки кажется понятным и заслуживающим доверия, чтобы его завершить.
Хорошая инфраструктура не спасет слабое предложение. Плохая оценка, плохая токеномика или аудитория, которой изначально не существовало, все равно могут сорвать сделку. Но она может предотвратить потерю потенциальных покупателей из-за ненужных препятствий со стороны заслуживающего доверия предложения. На этапе предварительной продажи опыт участия является частью сделки.
Жесткая крышка обычно выходит из строя как стопка.
Пропущенная продажа токенов, не достигшая установленного лимита, часто описывается как проблема спроса. Но установленный лимит не всегда является оптимальным показателем успеха. Продажа может достичь лимита, но при этом привлечь неподходящих покупателей, вызвать недоверие или ухудшить опыт после продажи. Также она может не достичь лимита, но при этом оставаться стратегически выгодной, если привлечет нужных участников и сохранит с ними более прочные отношения в дальнейшем.
Чаще всего это целый ряд мелких неудач, которые становятся очевидными только после начала продажи. Возможно, лимит был слишком амбициозным. Возможно, целевая аудитория оказалась менее квалифицированной, чем казалось. Возможно, публичная продажа не предлагала достаточно сильных позиций. А поток инвестиций мог внести достаточно неопределенности, чтобы еще больше снизить конверсию.
Вот почему выражение «слабый спрос» обычно слишком упрощенно объясняет провал жесткого ограничения на продажу токенов. Чаще всего причиной оказывалось слишком высокое ограничение, целевая аудитория была менее реальной, чем казалось, публичная продажа не предлагала достаточно сильных позиций, или же нарушалась связь между намерением и завершением.
Если вы планируете предварительную продажу и хотите убедиться, что установленный лимит на продажу токенов, удобство для покупателей и поток пожертвований настроены для конвертации, свяжитесь с нами или напишите нам напрямую в Telegram.
Отказ от ответственности: В данной статье рассматриваются платежи по предпродаже криптовалюты как инфраструктура и операционная деятельность, а не как финансовые услуги. Web3Payments предоставляет некастодиальную инфраструктуру и инструменты для проектов Web3. Мы не предлагаем финансовые, кастодиальные, брокерские, биржевые, платежные или инвестиционные услуги. Все события токен-проектов полностью принадлежат и контролируются соответствующими основателями. Содержание данной статьи предоставлено исключительно в информационных целях и не является юридической, нормативной, финансовой или инвестиционной консультацией. Виртуальные активы сопряжены с высоким риском, и вы можете потерять весь свой капитал. Пожалуйста, проведите собственное исследование.
